下館子吃飯，難免會用到菜單。看一眼菜單的設計，大體就能了解館子的檔（dàng）次（cì）和特色，畢竟（jìng），菜單也算是餐館的“第二門麵”。不（bú）過，很多人並不知道，小小的菜單裏，隱藏著商家的許多（duō）“小心思”。

常（cháng）見的套路之一，是定價策略。一本（běn）菜單，翻開（kāi）前幾頁，一般都是大（dà）菜、招牌菜，價格不菲（fēi），再往後，才是特色菜、家常菜，最後是（shì）酒水、主食等。顧客點（diǎn）得最多的，往往（wǎng）是第二部分。第一部（bù）分價（jià）格最貴的大菜，點的人其實並不（bú）多，為（wéi）什麽還要放在（zài）最前麵?商家在這裏巧妙地運用了一個經濟學知識——價格錨定。人們在衡（héng）量一件商品是否（fǒu）合算時，往往會尋找一個（gè）參考（kǎo）價格，而最近接觸的信息會被無意識地作為（wéi）比（bǐ）較的“錨點”。翻開菜單，最先（xiān）看到的不菲的（de）價格，就是商家在顧客心裏放下的“錨（máo）”。想想看，看過了幾道上百元的大菜後，你是不是覺得後麵幾十元一道的特色菜價格容易接受多了?

價格錨定效應還告訴我們，在產品組合中放置（zhì）一款幾乎不會有顧客購買的產品，也是有必（bì）要（yào）的。有一個經（jīng）典案例可以說明這個道理：《經濟學人》雜誌在推廣（guǎng）網絡（luò）版時，最初的方案是訂閱網絡版59美元（yuán），紙質版加網絡版是125美元，推出後大部分讀（dú）者選擇了59美元的網絡版，導致紙（zhǐ）質版銷量直線下滑。後來，雜誌社改變策略，在原方案的（de）基礎上增加了一個選項：紙質版125美元。結果（guǒ），選擇訂閱紙質版加網（wǎng）絡版的讀者比（bǐ）例直線上升。是什麽（me）原因讓讀者改變了主（zhǔ）意呢?自然是幾乎不會有人選的“125美元單獨訂閱紙質版”這個選項，很（hěn）多人覺得花（huā）同樣的錢訂紙質（zhì）版加網絡版是（shì）“占了便宜”。有些（xiē）精（jīng）明（míng）的（de）商家會設計類（lèi）似的套路，比如菜單上的某種套餐，本來就不打算（suàn）讓顧客選，隻是作為另一種套餐（cān）“更加劃算”的參照存在（zài）。

人們還經常從另一個角度利用價格錨定效應。比如，有的餐館會（huì）選（xuǎn）擇幾道大眾菜，以特別低的價（jià）格來（lái）吸引（yǐn）顧客。“引流菜”一定是一般餐館都有的大眾（zhòng）菜，這樣顧客（kè）就特別容易在記（jì）憶裏找到一個固定的錨，和常去的其他餐館一比較，便形（xíng）成了“這家餐館價格便宜”的印象。

常（cháng）見的套路之二，鐵皮保溫（wēn）是隱藏的“購買指令”。顧客點菜其實是一種購買決策，菜單上隱藏（cáng）的（de）“購買指令”就是推動下單的臨門一腳。“購（gòu）買指令（lìng）”越清（qīng）晰，越能引導顧客按照商家的設定去點更多菜品，從而提（tí）升客單價。

辭任後，朱兵先生將繼續擔任子公司中建材（合肥）裝備科（kē）技有限公司董事、董事會審計與風（fēng）險委員會及戰略與投資委員會委員職務（wù）。

第一種（zhǒng）“隱藏指令”叫重複（fù）暗示。你到（dào）一家餐館，看到門口的易拉寶上醒目地推薦了一道（dào）主打菜（cài）;服務員（yuán）引導你找位子的過程中，你又看到店裏掛著這（zhè）道主打菜的海報;打開菜單，這道主打菜再次（cì）進入視線（xiàn），甚至還在不同位置出現了幾次。最終，你在不知不覺中就點了（le）這道菜，似乎沒（méi）看出有什麽套路。其實，這裏（lǐ）麵有一個“逢三必點（diǎn）”原理，當一件事物在不同場景下反複在你（nǐ）眼前出現三次以上，你就會對它留下比較（jiào）深的印象，在做選擇的時候下意識（shí）就會選（xuǎn）它。

第二（èr）種“隱藏指令”叫組合營銷（xiāo）。在重口味的麻辣香鍋旁搭配一款清涼解膩（nì）的鮮榨果汁，寫上一句“85%的消費者選擇同時（shí）享用鮮榨果汁”，你是不是大概率也會點上一杯?至於各種套餐，更是組合營銷的常規操（cāo）作（zuò）。看起來實惠多多的套（tào）餐，很多時候是不是也讓你多點了一些（xiē）單獨下單未必會選的菜品?

第三種“隱藏指令”叫分步執行。有（yǒu）的火鍋店把點（diǎn）菜設（shè）計成“六步點餐（cān）法”，第（dì）一步點什麽，第二步點（diǎn）什麽，哪些是“必點”，哪些是“店長推薦”，引導得清清楚楚，消費者操作起來簡單明了，節省了服務員的（de）服務時間，還能提高翻（fān）台率。隻是（shì）很多消費者在按照“指（zhǐ）令”一步步下單的過程中，不知（zhī）不覺就陷入了（le）“多（duō）點一些”的套路中（zhōng）。

回憶一下你自己點菜的經曆，是不是覺得曾經被商（shāng）家“算計”了?其實倒（dǎo）也不必在意。隻要貨真價實、明（míng）碼標價、實惠好吃，商家多花點“小心思（sī）”，很（hěn）多時候也提升了消費（fèi）者的消費體驗。了（le）解了商家的這些套路，提醒自己理性消（xiāo）費即可。

對商家來（lái）說，設計好一份菜單，是不是就一定能（néng）改善（shàn）生意?恐怕也未（wèi）必。營銷的前提是有好產（chǎn）品，對一（yī）家餐館來說，好吃才是根本。更何況，營銷靠的不是一下子做成一件大事，而是要不斷做對一（yī）係（xì）列小事。當然，每一個細節上的改進，都會有助於（yú）生意紅（hóng）火。每天在細節上改進一點，日積（jī）月累，也能在競爭中形成相（xiàng）當的優勢。